WINTERSTEIGER wagt den Sprung in das Land der Mitte
Steigende Umsatzzuwächse bei Parzellenmähdreschern und Sämaschinen führten 2006 zur Gründung einer eigenen Niederlassung in China. Die Rückmeldungen langjähriger chinesischer Kunden waren sehr positiv und es gab mehr als 500 weitere chinesische Universitäten, Akademien und Institute, die WINTERSTEIGER Produkte für ihre Forschungs- und Zuchttätigkeiten benötigten. Mit den Ressourcen in Ried war es daher nicht mehr möglich, den riesigen Markt ausreichend zu bearbeiten und guten After-Sales-Service zu bieten.
Stunde Null.
Mit Sandra Lutz fanden die WINTERSTEIGER Vorstände Günther Kamml und Roland Greul sowie Seedmech Leiter Martin Schubert die perfekt geeignete Person für die Entsendung nach China: Frau Lutz hatte bereits erste Erfahrungen gesammelt und Sprachkenntnisse erworben – beides beste Voraussetzungen, um die Geschäftsführung in Peking zu übernehmen. Der erste Schritt war die Suche nach einem Büro und die Entscheidung fiel auf einen Standort an einer der Hauptstraßen Pekings, der Chang’An Avenue Beijing in der Nähe des Platzes des Himmlischen Friedens. Gemeinsam mit ihrer ersten Assistentin Li Dan wurden Steuernummer und Lizenzen eingeholt, besonders wichtig: die Volllizenz für den Maschinenimport. Parallel dazu wurden Verkäufer und Servicetechniker eingestellt.
Größte Challenge.
Das Wichtigste für den Erfolg der Niederlassung war, Zugang zu den Kunden zu bekommen und das Netzwerk auszubauen. Dafür bearbeiteten Sandra Lutz und ihr Team mehrere Felder: Zum einen wurden vorhandene Kontakte zu den globalen Key Accounts vor Ort wie Monsanto, Syngenta, BASF genutzt, zum anderen die guten Beziehungen zu chinesischen Stammkunden: Sie machten Neukunden auf die spezialisierten WINTERSTEIGER Lösungen aufmerksam. Unter anderem über dieses ständig wachsende „guănxī“ gelang in China der Aufstieg zu einem der wichtigsten Märkte Seedmechs. Auch der ursprüngliche Kontakt zur staatlichen Agentur CAAMS mit Ms Qi als Ansprechperson wurde nicht vernachlässigt: Ms Qi hatte WINTERSTEIGER bereits viele Jahre mit Maschinen beauftragt.
Neben Sandra Lutz zählten die Rieder Kollegen Hans Schwarzmayr als Area Sales Manager und Frank Farkas als Servicetechniker zu den Hauptakteuren in der Gründungsphase. Frank Farkas war bei den Kunden überaus beliebt: Er ließ Maschinen speziell für China adaptieren und überzeugte die Kunden bei vielen Schulungen vom richtigen Einsatz und sogar vom richtigen Erntezeitpunkt!
Fazit: Die Entscheidung, eine Niederlassung in China zu gründen, kam genau zum richtigen Zeitpunkt – noch bevor die Mitbewerber Fuß fassen konnten. Das Gespür für die Kultur und das großartige Engagement der Kolleg:innen machten die Gründung zur Erfolgsgeschichte.
Erstes Büro mit 2 Räumen im Regus Business Center
Frank Farkas im Einsatz, auch 2023 noch als Servicetechniker bei WINTERSTEIGER tätig.
Schon damals ein beliebtes Kundengeschenk: der Schnaps aus Ried